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工程營(yíng)銷(xiāo)計劃

時(shí)間:2024-06-04 14:11:36

工程營(yíng)銷(xiāo)計劃

工程營(yíng)銷(xiāo)計劃

工程營(yíng)銷(xiāo)計劃

  一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā):

  1、推進(jìn)流程:

  市場(chǎng)調查:

  市場(chǎng)區隔:

  目標市場(chǎng):

  定位:

  產(chǎn)品規劃:

  產(chǎn)品開(kāi)發(fā):

  商品整合:

  業(yè)務(wù)推廣:

  2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)渠道:

  ①通過(guò)展廳平臺收集有效信息進(jìn)行跟蹤(中低端用戶(hù)群)-兼顧

  ②業(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )關(guān)系

  ③同行業(yè)商業(yè)拜訪(fǎng)通過(guò)交流和觀(guān)察獲取的信息

  ④老客戶(hù)維護轉介紹新客戶(hù)

  ⑥地毯式掃樓

  ⑦形象工程項目的旗桿帶動(dòng)

  ⑧公共平臺信息

  ⑨甲方關(guān)系的建立

  3、銷(xiāo)售工具準備:

  產(chǎn)品圖冊、報價(jià)體系、名片、工作牌等。

  二、項目運作:

  1、充分利用公司資源:

  ①公司政策了解

  ②服務(wù)配合

  ③技術(shù)支持

  2、了解客戶(hù)的需求定位:

  ①多數的領(lǐng)導以把事情辦好為前提。

  ②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。

  ③弱化個(gè)人能力和品牌實(shí)力。

  ④你是否是專(zhuān)業(yè)人士。

  3、客戶(hù)對產(chǎn)品關(guān)心的問(wèn)題:

  ①安全性:產(chǎn)品原材料是否環(huán)保,污染物是否低排放。

  ②外觀(guān)性:產(chǎn)品風(fēng)格及裝修風(fēng)格和文化歷練是否匹配。

  ③耐用性:產(chǎn)品及使用年限,良好的售后服務(wù)。

  ④價(jià)格性:指的是讓價(jià)格體現出價(jià)值。

  ⑥五舒適性:產(chǎn)品是用過(guò)程中舒適及愉快的感覺(jué)。

  ⑦效能性:產(chǎn)品的功能是否滿(mǎn)足使用。

  ①使用者:耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性

  ②決策者:外表性>價(jià)格性>耐用性>效能性>安全性

  ③影響者:安全性>價(jià)格性>耐用性>效能性>外表行

  4、主導配置方案:

  ①了解項目的規模及需求。

  ②客戶(hù)對產(chǎn)品的風(fēng)格需求。

  ③做好專(zhuān)業(yè)的配置方案。

  5、邀請甲方到公司來(lái)參觀(guān):

  ①通過(guò)方案的修改和確認增加雙方的信任。

  ②給甲方來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)的接口。

  ③溝通好接待事宜。

  6、甲方考察接待:

  ①來(lái)者什么單位:主營(yíng)業(yè)務(wù)和主營(yíng)事務(wù)。

  ②來(lái)者身份確認:決策者、影響者、使用者。

  ③接待方案:接待流程、客戶(hù)喜好。

  ④展廳、工廠(chǎng)參觀(guān)。

  ⑤吃住行玩的安排。

  7、如涉及招標:

  ①主導招標政策及專(zhuān)業(yè)化建議。

  ②招標價(jià)格定位。

  ③標書(shū)的制作和設計。

  ④講標。

  三、合同簽訂:

  1、行政事業(yè)單位:

  前期溝通付款方式。

  被動(dòng)付款方式。

  2、企業(yè)單位:

  主動(dòng)主導付款方式。

  主導交期。

  四、訂單處理:

  1、下單

  2、出貨

  3、安裝

  4、售后

  五、項目運作核心總結:

  配置方案:客戶(hù)對你的專(zhuān)業(yè)的信任和感性加分,增加競爭對手的運作難度。

  展廳介紹:通過(guò)展廳、產(chǎn)品、工廠(chǎng)來(lái)宣傳公司的實(shí)力及企業(yè)文化和個(gè)人品味。

  身份確定:使用者、決策者、影響者。

  評選標準:決定了你的利潤率和找中標率。(投標項目中會(huì )出現)

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