工程營(yíng)銷(xiāo)計劃
工程營(yíng)銷(xiāo)計劃
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：
1、推進(jìn)流程：
市場(chǎng)調查：
市場(chǎng)區隔：
目標市場(chǎng)：
定位：
產(chǎn)品規劃：
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：
商品整合：
業(yè)務(wù)推廣：
2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)渠道：
①通過(guò)展廳平臺收集有效信息進(jìn)行跟蹤（中低端用戶(hù)群）-兼顧
②業(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )關(guān)系
③同行業(yè)商業(yè)拜訪(fǎng)通過(guò)交流和觀(guān)察獲取的信息
④老客戶(hù)維護轉介紹新客戶(hù)
⑥地毯式掃樓
⑦形象工程項目的旗桿帶動(dòng)
⑧公共平臺信息
⑨甲方關(guān)系的建立
3、銷(xiāo)售工具準備：
產(chǎn)品圖冊、報價(jià)體系、名片、工作牌等。
二、項目運作：
1、充分利用公司資源：
①公司政策了解
②服務(wù)配合
③技術(shù)支持
2、了解客戶(hù)的需求定位：
①多數的領(lǐng)導以把事情辦好為前提。
②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。
③弱化個(gè)人能力和品牌實(shí)力。
④你是否是專(zhuān)業(yè)人士。
3、客戶(hù)對產(chǎn)品關(guān)心的問(wèn)題：
①安全性：產(chǎn)品原材料是否環(huán)保，污染物是否低排放。
②外觀(guān)性：產(chǎn)品風(fēng)格及裝修風(fēng)格和文化歷練是否匹配。
③耐用性：產(chǎn)品及使用年限，良好的售后服務(wù)。
④價(jià)格性：指的是讓價(jià)格體現出價(jià)值。
⑥五舒適性：產(chǎn)品是用過(guò)程中舒適及愉快的感覺(jué)。
⑦效能性：產(chǎn)品的功能是否滿(mǎn)足使用。
①使用者：耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性
②決策者：外表性>價(jià)格性>耐用性>效能性>安全性
③影響者：安全性>價(jià)格性>耐用性>效能性>外表行
4、主導配置方案：
①了解項目的規模及需求。
②客戶(hù)對產(chǎn)品的風(fēng)格需求。
③做好專(zhuān)業(yè)的配置方案。
5、邀請甲方到公司來(lái)參觀(guān)：
①通過(guò)方案的修改和確認增加雙方的信任。
②給甲方來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)的接口。
③溝通好接待事宜。
6、甲方考察接待：
①來(lái)者什么單位：主營(yíng)業(yè)務(wù)和主營(yíng)事務(wù)。
②來(lái)者身份確認：決策者、影響者、使用者。
③接待方案：接待流程、客戶(hù)喜好。
④展廳、工廠(chǎng)參觀(guān)。
⑤吃住行玩的安排。
7、如涉及招標：
①主導招標政策及專(zhuān)業(yè)化建議。
②招標價(jià)格定位。
③標書(shū)的制作和設計。
④講標。
三、合同簽訂：
1、行政事業(yè)單位：
前期溝通付款方式。
被動(dòng)付款方式。
2、企業(yè)單位：
主動(dòng)主導付款方式。
主導交期。
四、訂單處理：
1、下單
2、出貨
3、安裝
4、售后
五、項目運作核心總結：
配置方案：客戶(hù)對你的專(zhuān)業(yè)的信任和感性加分，增加競爭對手的運作難度。
展廳介紹：通過(guò)展廳、產(chǎn)品、工廠(chǎng)來(lái)宣傳公司的實(shí)力及企業(yè)文化和個(gè)人品味。
身份確定：使用者、決策者、影響者。
評選標準：決定了你的利潤率和找中標率。（投標項目中會(huì )出現）
更多優(yōu)秀資源正在更新。
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